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Michael Kotyza hat 1997 die Geschäftsführung des Familienbetriebes Kotyza Haustechnik übernommen.Damals hatte das Unternehmen einen Mitarbeiter und ist in eine finanzielle Schieflage geraten. Heute hat er 30 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen und ein zweites Unternehmen, die Akademie Vorsprung Handwerk. Dort gibt er sein Wissen weiter an andere Unternehmer.
Mit Inside Handwerk hat er fünf Tipps geteilt, die jeder befolgen sollte, der seinen Betrieb gewinnbringend digitalisieren will. Denn das erhöht nicht nur die Margen, sondern bindet auch Mitarbeiter und macht die Gewinnung neuer Mitarbeiter einfacher.
1. Digitalisiere nicht dein Handwerk, der Digitalisierung willens
Wenn Michael anderen Handwerker begegnet, die digitalisieren wollen, stellt er zu Anfang viele Fragen: “Was sind die Ziele des Betriebes? Wo drückt der Schuh? Was verspricht er sich davon? Was will er erreichen?
Viele sind sich gar nicht im Klaren, wie viel Zeit, Geld und Arbeit es braucht, um diese neuen Prozesse auch umzusetzen."
“In meinen Seminaren frage ich die Teilnehmer, ob eine Bestellung per E-Mail schon eine digitale Bestellung ist. Und es ist erschreckend zu sehen, wie viele Teilnehmerinnen und Teilnehmer das bejahen. Dabei hat eine Bestellung per E-Mail fast genauso viel mit Digitalisierung zu tun, wie eine Bestellung per Brieftaube.
Digitalisierung lohnt sich nur, wenn es den Betrieb effizienter macht und das geht fast immer mit einer Veränderung der Prozesse einher. Wer digitalisieren will, muss sich also die Frage stellen: Was ist das Ziel? Wo will ich eine Software einsetzen, um andere Aufwände zu reduzieren? In einem Betrieb mit drei Angestellten gibt es andere Themen als in einem Betrieb mit 15 Mitarbeitenden. Und nicht immer muss es die digitale Lösung sein.
2. Führe nur Handwerker Software ein, wenn sie auch deinen Mitarbeitern nützt
Selbst wenn der Chef eine Software gefunden hat, die ihm gefällt, schafft er es häufig nicht, dass die Mitarbeiter sie auch nutzen. So wird der Vertrag schnell wieder gekündigt.
“Wenn eine Software den Mitarbeitern Nutzen und Vorteile bringt, sich also die persönliche Situation verbessert, dann ist sie sehr schnell eingeführt", berichtet Michael. “Zum Beispiel bei der Einführung der digitalen Bauakte: . Da haben meine Mitarbeiter bereits nach wenigen Minuten ihren Vorteil erkannt und waren sofort mit Feuer und Flamme dabei.” Das Verständnis der Mitarbeiter muss also gesichert sein, bevor eine Einführung gestartet wird.
Wichtig ist auch, dass die Anwendungen leicht verständlich ist. “Wir nutzten beispielsweise nicht die Zeiterfassung, die in unserer Software als Feature schon vorhanden war, nur weil sie schon da war. Die Anwendung war schwer zu verstehen. Jetzt erfassen wir die Daten mit einer sehr einfach zu bedienenden und komfortablen App und können nun auch unsere Fahrzeuge orten."
Kommen dann noch persönliche Vorteile für die Mitarbeiter hinzu, ist der Erfolg der Einführung schon sicher, “die Mitarbeiter müssen das blöde Zettelschreiben nicht mehr machen, können Überstunden und Urlaubstage in ihrer App auf ihrem Handy sofort sehen.”
3. Reduziere persönliche Beratungszeit
“Der persönliche Kontakt zum Neukunden ist weiterhin wichtig. Statt jeden einzelnen Kunden zu besuchen, bieten wir aber mittlerweile regelmäßige Online-Infoabende mit 15 bis 20 Kunden an.” In diesen Terminen werden grundlegende Fragen zu neuen Anlagen und den verschiedenen Möglichkeiten vorgestellt.
Dadurch können sich die Kunden nicht nur ein besseres Bild vom Ablauf machen, sondern bekommen auch ein erstes Bild vom Betrieb - ganz ohne einen Fremden ins Haus lassen zu müssen. “Die Kunden schätzen das sehr,” sagt Michael.
Er bittet auch Kunden, selbst Fotos ihrer alten Anlagen zu machen und in den Betrieb zu senden, statt selbst raus zu fahren.Für so manchen Unternehmer unvorstellbar: “Sie glauben, dass sei bei ihren speziellen Kunden unmöglich. Ehrlicherweise haben diese Handwerker es aber einfach noch nicht probiert.”
Womit wir gleich zum vorletzten Tipp kommen:
4. Hab mehr Selbstvertrauen in dich und deine Digitalisierung
“Die Kunden, die meinen, dass ich für die Fotos selbst rauskommen soll, sind in der Regel die Kunden, die man eh nicht haben möchte.” Also genau jene, die Angebote anfordern, für die sie nie Aufträge vergeben oder die dem Handwerker so viel Arbeit machen, dass der Auftrag ohne Gewinn durchgeführt wird.
Michael hat seinen Betrieb in zehn Jahren vom typischen Haustechnik-Bauchladen zu einem hochspezialisierten Betrieb gemacht, der mit hohen Gewinnspannen Aufträge durchführen kann, weil jeder Schritt effizient gestaltet ist.
Der Erfolg seines Betriebes ist vor allem auf diese Spezialisierung zurück zu führen. Wer immer noch den Bauchladen hat, sollte seiner Meinung nach ernsthaft darüber nachdenken, sich zu spezialisieren.
“Es ist Chefsache einen Unternehmenszweck festzulegen und zu überlegen wofür der Betrieb eigentlich steht” und dann auch selbstbewusst durchzusetzen, auch wenn diese Veränderung nicht über Nacht kommt: “Ich habe Ende der 90er schon darüber nachgedacht, aber bis wir dort angekommen sind, hat es zehn Jahre gedauert.”
“Der Unternehmer bestimmt den Kurs. Wenn er nicht daran glaubt, genug Aufträge für Wärmepumpen an Land zu ziehen, dann wird er das in der heutigen Zeit auch nicht schaffen.”
5. Auch im Handwerk: Online-Marketing ist menschlich
Egal, ob die eigene Homepage oder Posts auf Instagram, die besten Zugriffszahlen haben bei Michael immer die menschlichen Inhalte. Neue Richtlinien oder Infos zu Produkten sind zwar wichtig für die Kunden, aber erlauben nicht hinter die Kulissen des Betriebes zu blicken, und “Handwerk ist immer noch Mensch zu Mensch. Das Hochglanzbild von einem Bad, das nie gebaut wird, interessiert niemanden”.
Auch für Betriebe, die keine direkten Kundensympathien gewinnen müssen, weil sie zum Beispiel für Hausverwaltungen, Bauträger oder Versicherungen arbeiten, ist das menschliche wichtig: “Wir nutzen Online-Kanäle gerade zu Personal zu gewinnen, obwohl ich immer dachte, wir bräuchten das nicht. Jetzt haben wir aber sehr schnell zwei Mitarbeiter eingestellt, es hat also sehr gut funktioniert.”
